Để bán được hàng cần quảng cáo hay phân phối?

Tham khảo tài liệu để bán được hàng cần quảng cáo hay phân phối?, kinh doanh - tiếp thị, tiếp thị - bán hàng phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Để bán được hàng cần quảng cáo hay phân phối?Để bán được hàng cần quảng cáo hay phân phối?Sẽ không là quá khó, với các doanh nghiệp nước ngoài với tiếm lực tài chínhhùng hậu, với chiến lược và sự ưu tiên trong các giai đoạn tập trung chiếm lĩnhthị trường và phát triển thị phần. Không ngạc nhiên khi chúng ta biết rằng, cónhững công ty hàng tiêu dùng nước ngoài, một năm chỉ hơn 1 triệu USD đểquảng cáo một nhãn hàng bột giặt, tới gần 700 ngàn USD cho một thương hiệusữa chua uống liền. Họ đã, đang và sẽ tiếp tục chi tiêu như vậy!Điều đáng bàn hơn ở đây, chính là với các doanh nghiệp Việt Nam. 700 ngàn, một triệuUSD thực sự là cả một gia tài, thậm chí còn vượt qua cả tổng vốn đầu tư của rất nhiềudoanh nghiệp Việt Nam. Lam sao để tồn tại và phát triển với tiềm năng hạn chế, với sựcạnh tranh ngày một khốc liệt trên thị trường?Câu trả lời nằm ở chính chúng ta: Càng ít tiền đầu tư cho thị trường, doanh nghiệp ViệtNam cần sáng tạo hơn trong chiến lược phát triển. Nói một cách ngắn gọn: Sức sángtạo sẽ giúp con nhà nghèo!1. Không quảng cáo, hàng tôi không được bán?Đúng và không đúng!Sẽ rất khó bán hàng tới các cửa hiệu, cũng rất khó để người tiêu dùng cuối cùng lựachọn mua hàng nếu không có quảng cáo.Tuy nhiên, tuỳ bản chất của hàng hoá, tuỳ thuộc động thái mua hàng và nhận thức củangười tiêu dùng mà chúng ta có nhiều cách lôi kéo người tiêu dùng. Chúng ta biết rằng,khoảng 35-75% người tiêu dùng quyết định lựa chọn chủng loại và thương hiệu tạiquầy hàng. Khi đó, họ ảnh hưởng bởi cách trừng bày bắt mắt của sản phẩm, cácchương trình khuyến mại tại chỗ, lời giới thiệu của người bán hàng... Nếu chúng takhông quảng cáo, ngân sách khiêm tống của chúng ta sẽ dùng để tác động tới các yếutố đó.Và cũng không hẳn quảng cáo mạnh mẽ, liêu tục sẽ chắc chắn giúp doanh nghiệp bánđược hàng. Nếu thông điệp truyền thông sai, tiền quảng cáo sẽ vô nghĩa, thậm chíphản tác dụng. Lại quay về trường hợp chưa thành công của công ty bia nọ, với hơn 40tỷ đồng được chi cho quảng cáo trong vài tháng đấu khi tung sản phẩm ra thị trường.Tại sao họ thất bại? Bên cạnh các điều đáng bàn cãi về kênh phân phối, định vị sảnphẩm, thói quen tiêu dùng...Họ còn sai lầm trong thông điệp quảng cáo. Thật vậy, khiđịnh vị sản phẩm của mình cho các thương gia thành đạt với lứa tuổi trên dưới 40(hoặc ít nhất, với cách định giá, họ muốn cạnh tranh trực tiếp với một loại bia H. Dànhcho người thành đạt), quảng cáo của họ lại hết sức thanh niên tính – nơi mà loại biakhác, với thương hiệu T. Đang phục vụ.Không chỉ có con đường quảng cáo, chúng ta còn có những con đường khác, hiệu quảhơn, độc đáo hơn để xây dựng thương hiệu. Doanh nghiệp A. Đã cực kỳ thành côngvới cách đi riêng của mình. Không quảng cáo, nhưng thông qua các hội đấu giá từthiện, thông qua việc đăng cai tổ chức các sự kiện “hot” nhất trong thời gian qua- thihoa hậu, thi tiếng hát truyền hình, mời cả cựu phó tổng thống chế độ Sài Gòn xúc tiếnđầu tư,...họ đã xây dụng được một hình ảnh cao cấp, năng động, đẳng cấp quốc tế màmọi doanh nghiệp khác đều thèm muốn.2. Chỉ cần phát triển kênh phân phối là hàng tôi sẽ bán được?Đúng và không đúng!Từ nào của mọi ngôn ngữ phổ cập nhất trên toàn thế giới? Đó là từ OK. Thế còn từ nàođược phổ cập thứ nhì? Câu trả lời không có nhiều người biết, đó chính là từ CocaCola!!!Yêu tố nào đã giúp Coke thành công rực rỡ như vậy (với giá trị thương hiệu gần 70 tỷUSD trong 2 năm liền)? Câu trả lời nằm tại kênh phân phối! Bất kỳ ở đâu người tiêudùng cần, ở đó có Coke. Kênh phân phối là một trong 3 yếu tố (Available Accessible,Affordble) đã giúp Coke thành công rực rỡ như ngày hôm nay.Rất nhiều công ty Việt Nam biết mình, biết người, với năng lực tài chính có hạn đã chọnphương án tập trung phát triển kênh phân phối, và họ đã thành công. Với đội ngũ nhânviên bán hàng cần cù, chăm chỉ, với các chính sách bán hàng và chiết khấu hợp lý đãthực sự kích thích nhà phân phối và người kinh doanh trở thành đồng minh, với cácchương trình khuyến mãi hấp dẫn cho kênh phân phối và người tiêu dùng,...họ đã lặnglẽ từng bước xây dựng thị trường một cách vững chắc.Với chi phí cho một Spot 30 giây trên VTV3 giờ cao điểm khoảng 30-35 triệu đồng, sẽchưa có hiệu ứng tốt cho sản phẩm, kể cả quảng cáo 10 spot liện tục. Nhưng cũng vớisố tiền đó, doanh nghiệp có thể tạo được một xung động đáng kể trong toàn bộ hệthống phân phối của mình, với sản lượng và thị phần tăng tức thì.Không chỉ các công ty trong nước, mà rất nhiều đại gia nước ngoài cũng đã chọn conđường tập trung phát triển kênh phân phối. Trong một số ngành hàng đặc thù, như yêucầu kỹ thuật cao (thiết bị bưu chính viễn thông, thiết bị khoa học kỹ thuật,...) hay đòi hỏinhiều công nợ (công trình xây dựng),... khi đó nhà phân phối có tiếng nói quyết địnhtrong việc cung cấp chủng loại mặt hàng nào đó. Với các trường hợp này, nhà sản xuấtthường xoa tay hai lòng, ngay sau khi lựa chọn được một tác phân phối có năng lực.Có thể nói, trong trường hợp này, sức mạnh của nhà phân phối, cộng với sức mạnhthương hiệu đã trở thành sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.Tuy nhiên, thông thường với cách đi này, doanh nghiệp thường mất nhiều thời gian đểcó một chỗ đứng trong thi trường. Điều này còn ngày một nguy hiểm hơn nữa, trongthời đại “Time is money-thời gian là tiền”. Nhiều khi, vì quá chậm, quá chắc mà khôngbiết bao nhiêu doanh nghiệp đã mất thị trường, mất cơ hội làm ăn. Bên cạnh đó, nếukênh phân phối, sự thành công chỉ đến với những doanh nghiệp có sản phẩm với chấtlượng tốt và ổn định- “Hữu xạ tự nhiên hương”Vậy, con đường nào phù hợp nhất với các doanh nghiệp Việt Nam?Tại Mỹ và Tây Âu, khi phân tích những nguyên nhân chính dẫn tới sự thất bại của cácsản phẩm mới tung ra trên thị trường con số thống kê đã chỉ ra:- 30% do định vị thị trường sai.- 30% do không đáp ứng được nhu cầu và mong đợi của người tiêu dùng.- 30% do không có đủ chương trình quảng cáo và khuyến mại phù hợp.- 10% do kênh phân ph ...